不成功的交易案例 房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库,而自由职业者建筑师约翰正缺少工作。于是,比尔要约翰为他的仓库绘制设计图,约翰接受了这份工作。比尔看到约翰急切地想得到这份工作,就只答应付给他正常工资的一半。约翰提出异议,但最终以 60% 的正常工资接了这份工作。这是一份乏味而厌烦的工作,要花很长时间。双方都认为比尔赢了,约翰输。几个星期以后,约翰接到了另一份大合同,他开始厌烦比尔的工作,并且仅在筋疲力尽的时候干这份工作。 完工以后,发现仓库有一个因设计不当引起的裂缝,或许是约翰半心半意的结果。比尔想廉价地修好它,但效果不好。仓库的客户很少, 5 年后不得不关闭。 在这个实例中,谈判开始就有明显的赢家和输家。然而,随着时间的流逝,貌似输家的约翰却又领先了,输赢发生了颠倒。貌似赢家的比尔认识到不应该一开始就试图省钱,为此他付了昂贵的代价。 成功交易谈判案例 : 胡安是计算机程序员,有一个新计算机游戏的设想。他相信这个游戏会获得巨大的成功。然而,编这个游戏程序要花很长的时间,在此期间他需要一份工作以维持生计。 胡安的朋友玛丽亚是一家大计算机公司的经理,她及其同事都认为胡安的想法不错,但只能提供给他 1 万美元。胡安需要花个月来设计游戏,虽然 1 万美元能够给持生活,但作为报酬是不够的。 胡安建议把 1 万美元作为预付款,他和公司按 25:75 的比例分取将来的利润。最终,双方以 20:80 的比例达成了协议。这个游戏伴随着大规模的营销手段投入进市场,取得了巨大成功,为双方赚了不少钱。 可以说这个案例中的双方都取得了成功。胡安清楚地知道软件公司不可能提供更多的现金,所以双方结成联盟,并达成这样的共识:如果投资失败就把损失减少到最低,如果投资成功就最大限度地获取利润。 从两个成功与失败的案例体现了谈判的什么原则?对你有何启示?