【案例分析】 合作谈判中的平衡艺术 中国上海工业仪表公司 (SIIC) 和美国福克斯波罗公司之间所进行的合作谈判,从 20 世纪 80 年代初期开始, 1982 年 4 月 12 日 双方在北京签订了为期 20 年的合资协议。上海 —— 福克斯波罗有限公司 (SFCL) 作为这一谈判的成功结晶,成为美国和中国最早成立的技术转让合资企业之一。而且更值得一提的是,它是首家涉及高技术转让的美中合资企业。 应该说,这场谈判从一开始,双方实力与地位的差距是悬殊的。美国福克斯波罗公司创建于 1908 年,到 1985 年它已成为在各种型号和不同复杂程度的气动和电子操纵仪器以及计算机控制系统方面领先的全球供应商。 1984 年福克斯波罗公司销售额超过 5 亿美元,业务范围涉及全球 100 多个国家,是一家规模巨大的跨国公司,在世界生产过程 —— 控制设备市场拥有最大份额。而 20 世纪 80 年代初期的中国,刚刚走上改革开放的道路,市场机制还很不健全,在高新技术机械产品领域尚处在落后状态。而且,由于这一谈判涉及极为敏感的高技术转让,美国出口管理部门严格限制福克斯波罗公司向中国转让的产品和技术的种类。因此,对于中方谈判者来说,谈判对手的实力是强大的,谈判中所存在的阻力与障碍又将使谈判的进行困难重重,要想取得谈判的成功是非常不容易的。 为了将谈判一步步的方向引导,中方谈判者在充分了解对手和分析对手需要的基础上,首先向美方抛出了第一个 “ 香饵 ” :中国国家仪表和自动化局和美方进行初步接触并向美方发出邀请,请他们组成代表团到中国进行实地考察。在考察过程中,中国方面巧妙地利用各种方式向美方展示了中国机械和汽车产品领域的光辉前景。中国力求使美方确信,双方如果合作成功,将使福克斯波罗公司顺利占据这一世界上最后一个,同时也是最大一个在电子操纵设备和计算机控制系统等业务方面尚未被开发的市场,而这一点则是福克斯波罗公司所迫切需要的。通过考察,他们已被这一诱人的 “ 香饵 ” 深深吸引。紧接着,中方谈判者又不失时机地抛出了第二个 “ 香饵 ” :为了表示合作的诚意,中方为美方特意选择了一个最佳的合资伙伴 —— 上海仪表工业公司。这使美方既省去了进行选择的成本费用,又深感满意。随着谈判进入到实质性磋商阶段,中方谈判者又拿出了第三个 “ 香饵 ” :根据中国法律,合资公司将享受最优惠的税收减免待遇。正是这一系列 “ 香饵 ” 的作用,才使中方逐渐扭转谈判中期的被动局面,并把这一历史性的谈判 一步步推。付出了 “ 香饵 ” ,得到了 “ 大鱼 ” :通过成立合资公司,中方获得了先进的过程 —— 控 制仪器生产技术。这将使中国在高技术机械产品方面达到一个新的水平,从而缩短赶超世界先进水平的过程。 如果从谈判对手 —— 福克斯波罗公司的角度出发,再来考察这一谈判,就会发现,美方在谈判中也同样巧妙地采用了这一策略。在双方刚刚接触的时候,福克斯波罗公司也不是没有竞争者。当时的威尔 (Honeywell) 、 (Fisher) 控制公司以及其他同行业的跨国公司也正在虎视眈眈地盯着中国市场,其原因一方面当然是由于该公司在技术方面的领先地位和丰富的专业化管理经验,另一方面是由于该公司抛出了诱人的 “ 香饵 ” :福克斯波罗公司使中方确信,美方将保证使合资企业获得最先进的数字技术 ( 而这恰恰是中方所梦寐以求的 ) ,并且美方向合资企业提供的 “ 学习产品 ” ( 即最初转让的产品 ) 是投入应用仅九年且仍旧处于更新换代中的先进产品 —— 电子模拟生产线 200 型。正是这些针对中方迫切需要的诱人 “ 香饵 ” ,才使福克斯波罗公司最终甩开了其他竞争对手,获得了中国大陆这一富有潜力的巨大市场,为公司的长远发展开辟了道路。 (资料来源: . 商务谈判 . 大连:东北财经大学出版社, 2001 ) 根据以上案例所提供的资料,试分析: 1. 这次合作谈判成功的原因是什么? 2. 中方是如何把握谈判进程,一步一被动为主动的? 3. 谈判双方应该是一种什么关系?