供应商选择案例 C集团公司的采购员老,正面临着一项困难的供应商抉择——复印机租赁合同的竞争者只剩下最后的A和B这两家公司。A公司给出了更为有利的报价,但是老对与A公司以前的合作并不满意。 C集团使用的 225 台复印机,其中的 100 台是根据一份 4 年期的合同从A复印机公司租赁的。 4 年前,C集团与A复印机公司供应商签订了一份为期 4 年的租赁复印机合同。A复印机公司是一家大型的跨国公司,在市场中占主导地位,它以每次复印大约 0 . 07 元的投标价格获得了合同。但在合同的执行过程中,A公司表现得很一般。它所提供的所有复印机不仅都没有放大功能而且不能保证及时的维修。 4 年后,合同期满,需要重新签订合同。这一次当地一家小公司B获得了合同。激烈的竞争和生产复印机成本的降低,使B公司提供了复印每次 0 . 05 元的价格。另外,B公司提供了多种规格和适应性很强的机型,有放大、缩小等多种功能。老对B公司比较满意,并准备与其总经理签订 4 年的合同,该总经理承诺将提供关于每一台复印机的服务记录,而且还允许老决定何时更换同类型的复印机,即老有权决定可随时更换掉经常出故障的复印机。 在C集团与A公司过去的 4 年合作期间,A复印机公司曾不断地向C集团介绍A公司的其它系列产品,老对此很反感。这是因为: 1老从事采购工作的 6 年间,A公司曾先后更换了 13 位销售代表; 2C集团明确规定所有采购都要由采购总部来完成,而A公司的代表虽然也明知这项规定,却有时仍直接与最终的使用者进行联系而不通过C集团的采购总部。 老进行招标,共收到了 19 份复印机租赁合同的投标。老把范围缩小到 5 家,其中包括A和B,最后再经筛选,确定为A和B两家公司。 淘汰其它投标者的主要理由是:1那些供应商缺乏供应的历史记录,不能满足C集团的业务要求;2没有计算机化的服务系统,也没有计划要安装。 这次A公司的投标中包括了重新装备的复印机,并提供了与B公司相似的服务,而且价格竟比B公司还要低 20% 。 老在考虑这些影响他短期内作出决策的因素时,感到有些忧虑: 显然A公司提供了一个在价格方面很有吸引力的投标,但在其它方面又会如何呢?另外又很难根据过去的表现来确定A公司的投标合理性。同时,B公司虽然是家小公司,对老来说又是新的供应商,又没有足够的事实能确定它的确能提供它所承诺的服务。 如果签订的采购合同不公平,很可能会带来一些消极的影响。老必须权衡许多问题,并被要求在 3 天内向采购部提出一份大家接受的建议。