乐凯的分销策略 1996年以来,国际著名感光材料跨国公司大举挺进中国,他们依靠雄厚的实力,在中国一方面加大营销投入,大建专卖店、连锁店;另一方面投入巨资合资组建新的生产线,这给乐凯带来了严峻的挑战。乐凯以市场为导向,系统策划,根据产品特点和市场需求,制定了自己的渠道策略,取得了较好的效果。 胶卷的销售同其他产品相比有自己的特殊性,它更需要专业的营销网络进行分销和从事售后服务,因而,控制营销网络和销售渠道往往是国外公司的杀手锏。近年来,几大感光材料公司在中国市场上的竞争也多着眼于此。 乐凯公司采取了建立自己的渠道网络和利用代理分销相结合的渠道策略。一方面,乐凯公司长期以来一直在构筑自己的分销网络,早在20世纪80年代就在全国大中城市设立了32个乐凯彩扩服务部,以此为基础,目前它在全国已拥有近千家专卖店和1 400家特约彩扩店。现在,乐凯专卖店以每天增加一家的速度增长。 另一方面,乐凯充分利用社会力量扩展营销网络。全国乐凯彩扩服务部重点加强了基础设施建设,逐步向区城营销中心过渡。以乐凯彩扩服务部为基点,在各地选择了一批信誉好、市场辐射能力强的作为乐凯的地区代理,建立起一个乐凯代理分销体系,借助社会力量营造市场,扩展市场。 对销售网点的建设,乐凯公司注重从数量型扩张向质量效益型扩张,坚持“建一个,成一个”。全国乐凯彩扩服务部、乐凯专卖店进行了整合,并大力推行规范化、标准化的管理与服务模式,重点提高各个网点的服务品质,树立品牌形象。 优良的品质,得力的分销网络,加上各种适应市场需求的营销策略,大大带动了产品的销售与市场拓展。 案例思考: (1)从胶片类产品和市场需求的特点评价乐凯的分销策略。(5 分) (2)面对强大的竞争对手,乐凯的分销策略还有哪些方面需要完善? (5分)