商务谈判案例(护肤品项目合资合作) 谈判A方:某品牌绿茶公司(卖方)谈判B方:某市中型地产公司(买方) A方背景资料: 1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。最近,该公司引进了一批新技术和行业顶尖人员,准备着手研发以绿茶为原料的护肤品(共用同一品牌)。 2、已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成,且得到了当地政府的大力扶持。对护肤品行业并未有过涉及。 3、针对即将着手研发的护肤品已经拥有一套相对完善的生产线和技术人员,但是针对该产品的策划、传战略尚未。 4、其绿茶产品已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好,且企业盈利连年攀升,流动资金充足(研发新产品前)。 5、品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 6、由于先期设备和人员的引入,现阶段缺乏足够的资金推动再生产,几乎所有绿茶的盈利全部用于护肤品的研发,现阶段需要吸引大量资金,用于: 1)扩有绿茶生产规模; 2)用于新产品的研发和推广; 3)扩大传力度; 4)拓宽销售渠道。 7、现有的品牌,生产资料(绿茶及护肤产品),营销渠道(绿茶产品)等一系列有形资产和无形资产,估算价值8700万元人民币。 (除以上内容外,谈判代表还应自行查找一些相应的茶及其衍生产品,茶叶及草本护肤市场等一系列资料,以供谈判使用) A方谈判内容: 1、要求B方出资额度不低于2000万元人民币; 2、合作是针对于护肤品,若以新的子公司形式进行再生产,需保证控股; 3、对资产评估的8700万元人民币进行合理的解释(包含:品牌,现有的茶叶及制成品,新的护肤品生产线等,现有生产资料,传策划,营销渠道等); 4、由已方负责进行生产,传以及销售; 5、B方要求年收益达到25%以上,并且希望A够用具体情况保证其能够实现; 6、B方要求A获得资金后的使用情况进行解释; 7、风险分担问题(提示:例如可以购买保险,保险费用可计入成本); 8、利润分配问题。 谈判目标: 1、解决双方合资(合作)前的疑难问题。 2、达到合资(合作)目的。 3、形成一份完整的谈判计划书 4、完成框架性协议 B方背景资料: 1、在某地级市经营地产生意多年,积累了一定的资金,在省内有较大影响(国内地产行业500强)。 2、准备用闲置资金进行投资,由于近几年来保健品及护肤品市场行情不错,投资的初步意向为保健品或护肤品市场(恰好A公司主营保健品,且有意向进入护肤品市场)。 3、投资预算在2100万人民币以内。 4、希望在一年内能够见到回报,并且年收益率在25%以上。 5、对保健品及护肤品市场的行情不甚了解,对绿茶及草本护肤品市场的情况也只知甚少但A其产品提供了相应资料:茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米,在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,它的茶多酚含量 超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。最近,该公司引进了一批新技术和行业顶尖人员,准备着手研发以绿茶为原料的护肤品(共用同一品牌)。 6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道,在全省某一知名连锁药房销售状况良好,但知名度还有待提高。(A公司暂时没有针对绿茶产品的合作意向,合作意向仅针对于护肤品) (除以上内容外,谈判代表还应自行查找一些相应的茶及其衍生产品,茶叶及草本护肤市场等一系列资料,以供谈判使用) B方谈判内容: 1、得知A方要求出资额度不低于2000万元人民币; 2、要求对A公司旗下所有产品进行深度合作(最佳方式是收购其部分股份,以大股东身份参与合作),要求由 A方负责进行生产,传以及销售; 3、要求A资产评估的8700万元人民币进行合理的解释; 4、如何保证资金的安全,对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释; 5、B方要求年收益达到25%以上,并且希望A够用具体情况保证其能够实现; 6、B方要求A获得资金后的使用情况进行解释; 7、风险分担问题(例如可以购买保险,保险费用可计入成本); 8、利润分配问题。 谈判目标: 1、解决双方合资(合作)前的疑难问题。 2、达到合资(合作)目的。 3、形成一份完整的谈判计划书 4、完成框架性协议