“美的”与“九阳”的渠道之争 九阳股份有限公司成立于1994年,是一家专注饮食电器研发、生产和销售的现代企业。九阳在健康饮食厨房领域不断拓展,新产品层出不穷。主要产品涵盖豆浆机、面条机、原汁机、电压力煲、电磁炉、料理机、电炖锅、开水煲、电饭煲、ONECUP油烟机、净水机等多个系列三百多个型号。2014年,九阳诞生了第1亿个豆浆机用户。九阳一直努力为消费者提供更好、更便捷的厨房生活解决方案。通过技术的升级、人性化的产品,让烹饪变得轻松,让表达爱变得简单。靠着一杯豆浆起家的九阳,在十数年的发展中的确创造出了国内小家电发展史上的奇迹,并成功地登陆了资本市场。在销售渠道上,九阳的结构为450个经销商加8000个终端的二级结构,这在之前,甚至是现在的市场环境下,都是比较适合的,因为这种扁平化的渠道结构,不仅使得经销商进入成本低,有助于公司营销网络的稳定和平衡,也能相对于其他品牌的多层次结构产出更多的利润,而且在对电器连锁和大卖场等强势方,也会有较强的议价能力。因此,目前九阳销售网络已经遍布到了全国270多个地级城市、2000个县级城市。 美的“精品事业部”于2008年11月正式成立,产品线主要包含豆浆机、榨汁机、电水壶、吸尘器和个人护理五大系列。美的公司的该事业部的业务与九阳公司类似,存在直接竞争关系,对九阳公司的市场形成了威胁。在美的集团这个强大的后盾的支持下,美的小家电拥有的工业设计的优势,是其它品牌所不能比拟的,并且,九阳的这种渠道强势是建立在没有强大竞争对手的前提下的,因为美的拥有的强大的渠道和资金实力以及所拥有的集团优势和技术优势,确实是现在的九阳所不能比拟的。当美的发力九阳的生命线――豆浆机的时候,九阳就会岌岌可危,将很难顶住来自“美的”的挑战。 对于渠道的争夺,美的主要策略就是争夺代理商。而代理商选择代理谁的品牌,主要取决于哪一个品牌更赚钱。他们所谓的对某个品牌的忠诚度,也都是建立在这个品牌能给他们带来利润的基础之上的。渠道攻击方面,手段简单而有效,那就是用更低的价格去冲击市场,一步步压缩九阳代理商的利润空间,虽然这样的结果会是“杀敌一千,自损八百”,进攻方的损失很大,但对防守方却是毁灭性的。另外,美的模式是把厂家、结成共同体之外,引入了职业经理人,从而把厂、商、人三方紧密地团结在了一起,代理商的利益和厂家绑在了一起,再有专业的职业经理人操作,这样的构架,从理论上说,只要厂家存在,那么代理商就会有钱赚,也就会吸引更多的代理商加入。这样的构架,也更方便于美的在渠道上对九阳可能进行的攻击。面临有着雄厚的资本支撑的总美的公司,而阳公司在其积累和资本相对处于弱势的情况下,无法支撑这样一个庞大的战役。因而,在面临美的的代理商能够拿到来自品牌的高额补助的时候,九阳的渠道将面临巨大的威胁。。 问题讨论: 1.九阳公司的渠道模式是怎样的? 2.九阳公司所面临的来自美的公司的渠道竞争手段是怎样的? 3.你认为九阳公司应该如何与美的开展竞争?