销售部经理人之选 H 农资公司是一家化肥和种子的销售公司。它是美国一家知名种子公司在中国的总代理,也是国内其他两家著名农资公司的分销商。该公司的总部设在武汉市,其销售网点遍及长沙、青岛、郑州、合肥等地,全国经销商几百余家,每年的销售业务以 50% 以上的速度递增。 H 公司中设有产品、销售、服务、人事部等部门,其中销售部在长沙、合肥、南昌等地设有分部,负责当地的销售业务。 H 公司总经理现在面临一个难题:公司销售部需要重新改组。上周三,销售部经理向公司提交了辞呈,理由是另一家公司给他的职位和薪水更符合他的期待。几次挽留他,但去意已决。公司目前急需任命一位销售部新经理来替代。从这件事中意识到:从公司长远管理和利益来想,必须马上着手培养管理后备力量,这样才能形成管理人才梯队,使公司不至于出现一个走,整个部门进行大变动的局面。因此,决定再确定一两个作为销售经理未来接班人的人选。可是,问题并没有想象的那么简单。和公司其他部门几位负责人在一起讨论了几天,也没有形成明确的意见。这确实让人焦急! 首先考虑销售部经理人选。他私下认为现任副经理不错,可以接的班。但的这个想法遭到其他几个人的反对,他记得前天开会的情景。当时他把想法向公司其他部门负责人,这些人表情怪异。不解地望着他们: “ 你们该不会反对他吧?你们都是有目共睹的,他的表现堪称一流。 ” 人事部经理发言到: “ 这个人能力的确不错。他才思敏捷、犀利过人、分析透彻,对于外在变化永不畏缩,也能立刻适应情况,但我认为他担任销售部经理恐怕不合适。他实在太咄咄逼人,他不喜欢听别人的意见,目中无人。如果提拔他当经理,我担心他日后和下属关系搞不好而导致下属纷纷辞职而去。如今我们公司销售部有很多大学毕业生,他们会不会对让这样一个没有什么学历的人来担任经理表示不服气呢?另外,现在公司任命主管干部都考虑知识化,一般主管干部都要求有较高学历。我们这样做,会不会自毁公司的形象呢了? 产品部负责人插言: “ 我认为是个很称职的销售员。但我总觉得他的过分热心和乐观态度令人感到有点不安。他可能无法进行正确而实际的市场调查和研究工作。而这一点对于我们公司销售部门及其他部门的发展是非常重要的。我也认为他不宜出任公司销售主管。 ” 其他几个人也同意这种看法。 几乎不相信自己的耳朵,他没想到他一向欣赏的受到如此批评。虽然可以坚持己见任命,但其必然是处处树敌,公司的管理阶层会面目会非,往后内部斗争更是没完没了。更何况一向看重公司和谐,尊重下属的意见。为了公司长远发展着想,他或许应该换一个人选;可是会不会因此愤而辞职离开公司呢?如果这样,对公司是一个损失呀!想到这些,就变得心绪难平。 又想到销售部另一位副经理。与属于完全不同类型的人。外表很不显眼,但他生性平和,擅于团结下属,能让手下一群人很好地结合在一起。办起事来毅力十足,百折不挠,名利也看得很淡,做事不喜欢张扬。比如去年,受命代表 H 公司与日本一家种子公司谈判分销事宜,事后,从这家公司代表口中听到他们对的赞扬: “ 我们开始并不想与贵公司合作,因为我们认为贵公司在这一方面经验不足,但你们代表先生,把我们说服了。而结果证明,合作对大家。 ” 如果让出任销售部经理,似乎顺应民心,可还是犹豫不定。有时做事不够果断,缺乏领导魄力。他有时心太软,在他手下,有几位表现欠佳的销售员,按理说应该把这几个人辞掉,可不忍心这样做,他让这些人留在销售部,干些不重要的事情。关于这件事,财务主管已向反映过,公司不能容纳吃闲饭的人,但据理力争,这件事只好搁下。究竟适不适合担任销售部主管呢?没有想好,既然如此,再考虑其他人选吧。 下一个想到的是现任合肥分部负责人。是重点农业大学种植专业毕业的,懂技术、头脑聪明,从事销售工作以后进步神速,积累了不少管理经验。去年被公司任命为合肥分部负责人。他上任以来,合肥分部的业绩突飞猛进,大大改革了以前那种奄奄一息的局面。但是就在公司决定对销售部进行改组的这几天,收到了几封检举信。这几封信与有关。信的主要内容是检举利用公款大吃大喝,在吃喝中拉拢用户,他的业绩都是用吃喝堆出来的。拿着信,觉得棘手。虽说不排除有人想趁此机会给 “ 使绊子 ” ,但也的确让人家抓到了 “ 小辫子 ” 。现在居然闹得满城风雨。我们的公司毕竟同西方国家的公司有所不同,在提拔干部时不能不顾及社会影响。此外,虽然公司每月都要给销售人员一定的费用,用于必要的业务开支。但这种做法是不是太明目张胆,不太妥当呢?难道就没有比吃喝更好的方式吗? 正当沉思时,走了进来。她兴冲冲地对说: “ ,既然我们对现有公司人选拿不定主意,为什么不把目光投到别的公司呢? D 公司销售部经理高洁的能力我们都十分清楚。我听说最近她与公司老板闹翻了,要辞职不干。我们何不趁此机会把她挖过来?让她来接手销售部可以解决我们选人的矛盾。同时,我们也可以把握时机,击败 D 公司呀! ” 听后,觉得这也不失为一个解决问题的方法。但他认真考虑后,又觉得不太妥当。真如所说的那样,高洁的确是一位难得的人才,公司应不应该把她挖过来?把她挖过来后,公司又如何解决她的职务问题?如果任命她为销售部经理,是否能理顺各种关系,很快熟悉本公司的业务,有效地开展工作呢?这方面失败的例子比比皆是。外来的和尚不一定就会念经。再说,这样做很可能会挫伤本公司销售人员的积极性。、等人并非平庸之辈,如何向他们解释?有可能出现这种局面:挖来一个人,走了一批人,公司得不偿失,此事必须三思而后行 ...... (本案例改编自《世界经理人》网站之《经理人论坛》栏目) 案例讨论题: 如果你处于的位置,你会怎样处理眼前的销售部经理人选问题?请给出有说服力的解决方案。