案例 1-1 只顾生意 不解人意 吉勒斯是美国著名的汽车销售员。有一天,一位客人西装笔挺、神采飞扬地走进店里,吉勒斯心里明白,这位客人今天一定会买下车子。于是他热情地接待了这位客人,并为他介绍了不同品牌的车子,说明不同车子的性能、特点。客人频频点头微笑,然后跟随着吉勒斯一起从展示场走向办公室,准备办手续。 客人一边走,一边激动地说: “你知道吗,我儿子考上医学院了,我们全家都非常高兴......”吉勒斯不顾顾客的兴致,抢过话题继续介绍汽车的优良性能。没等他介绍完,客人就又说道: “我要买辆最好的车,作为礼物送给儿子......”吉勒斯接着客人的话说: “我们的汽车无论是款式还是性能都是一流的......”客人有些不高兴,他看了吉勒斯一眼,没等他说完,抢着说道: “我的儿子很可爱......”吉勒斯又说: “是啊,我们的车子也确实是最好的......” 客人的脸色越来越难看了: “你这人怎么这样?”“我......我们的汽车确实是......”“你就知道汽车!”客人发火了,最后竟然拂袖而去。吉勒斯百思不得其解。 思考与分析: 1.你知道顾客为什么“脸色越来越难看”, “最后竟然拂袖而去”吗? 2.用你所学的推销观念的理论,分析吉勒斯推销失败的原因。如果你是汽车推销员,你应该怎么做呢?