案例:凯特比勒公司的一笔帐 美国凯特比勒公司是生产和销售牵引机的一家专业公司,它的定价方法十分奇特。一般牵引机的价格均在 20000美元左右,然而该公司的牵引机却报价24000美元,每同类产品高出4000美元,即20%。但是,它的销路却很好。其中的缘由何在呢?原来,他们有一套说服人的妙术。 当顾客上门订货或销售员上门推销时,客户看到报价当然要问: “为什么贵公司牵引机的价格要比别家高那么多呢? ” 这时,公司的经销人员就会列出账单给你算一笔账: 20000美元 是与其他厂商同一型号的机器价格 3000美元 是因产品更耐用而必须多付的价格 2000美元 是产品性能可靠更多付的价格 2000美元 是本公司服务更佳而多付的价格 1000美元 是保修期更长而多付的价格 28000美元 是上述应付价格的总和 4000美元 是折旧 24000美元 是最后的价格 这么一笔账明白地告诉客户,根本没多收你一份钱,而是你花了 240000美元买了一台价值28000美元的牵引机,是你占了便宜,而非公司牟取了暴利。从长远看,购买这种牵引机的成本比一般牵引机的成本更低。