《 挂锁的启示 》 在 100年前有一家历史悠久的英国出口公司, A 公司属印度出口五金产品已有近百年的历史。一直以来,它最畅销的产品是一种便宜的挂锁,每个月都要出口一整船这样的锁。有趣的是,这种挂锁不太牢靠,实际上只要你用一枚别针就可以轻易地将它打开。 在 20世纪20年代,印度人的收入不断增加,而这种挂锁的销售却开始急剧下降,而且速度惊人。这家公司的老板于是采取了一项顺理成章的行动:他重新设计了挂锁,使它更牢靠,即使它的“质量更好一些”。这种改变所增加的成本微不足道,而质量随即大为改观,没有钥匙,轻易打不开锁。但是改良后的挂锁依然卖不出去,四年以后,这家公司就被停业清算,宣告破产了,而挂锁生意在印度市场的失利是造成它破产的主要原因。 与此同时在市场上有另一家规模很小的竞争对手 B公司 ,规模不到上述 A 公司的 1/10,当时连生存都有困难。 B 公司意识到,销售量锐减其实是一种根本变化的征兆。他们对问题做了全面的 “基本认识” ,然后派人到居住在城市和乡村的居民中 “亲身观察”,这家规模很小的制造商在内部进行了“观点陈述”,大家各抒己见,无拘无束地天马行空,之后开始归纳总结,“凝聚重点”,找到了市场的变化,了解到不同客户的真正需要。 他们进行了 “原型制作”,实地试验,请不同地区的客户点评,经过多方的“测试反馈”后,全面向市场推出改良版本。这两种产品马上就为市场所接受,并且在短短两年之内占领了印度市场的大部分份额, B 公司也成为向印度出口五金产品最大的欧洲公司。