“满足需求”还是“创造需求” 截至 2010 年 1 月 25 日,由美国王牌导演詹姆斯·卡梅隆执导的电影《达》全球票房突破 18 .43 亿美元,打破了也是由他执导的《泰坦尼克号》 18.4 亿美元并保持了 12 年的最高票房纪录。《达》的成功,是因为它满足了消费者的需求,还是因为创造了消费需求,引起口碑连锁反应呢? 随身听的发明,能说是发现和满足了消费需求吗?显然不是。随身听实际上是索尼公司创造了需求,引领了需求。《达》也是如此。如果卡梅隆在推出影片之前向消费者调研,问题设为两种: 第一种: 你们喜欢怎样的电影?第二种:拿样片播放一下,问“这个好吗”?大多消费者对第一个问题无法回答,因为太开放了,而第二个问题,效采也不一定好。正如零点老板所说:艺术、高科类产品概念是很难从消费者那里获得的,因为之前他们自己也不清楚想要什么。但看到做出的概念性产品时,他们通常能告诉你“我不喜欢这个东西”、“它要是什么什么就好了”。 可以借《达》来分析一下“创造需求”的营销工作。 营销学界在十多年前就惊呼:品牌时代来临!但到今天,市场仍可以非常真切地感觉到:产品制胜时代还远没有过去!好产品是基础,谁都知道,但不是谁都能做到。现在不少人想“快速致富事实上很多企业在推广新产品时,往往在营销上剑走偏锋,谈到营销,变成了广告、促销、呆逗、价格,而忽视了最基础的产品、产品组合。把达当做一个产品,这个产品受欢迎的程度史无前例,世所罕见。为什么会出现这种情况?是因为《达》的营销做得好,还是因为《达》满足了消费者的需求,抑或是创造了消费需求,引起口碑连锁反应? 在快消品行业,特别是饮料行业,新品的开发、上市每年都是非常重要的工作。宝洁能在全球如此成功,非常重要的一点就是产品创新。没有消费者喜欢使用几年、几十年毫无变化的产品。被誉为“没有生命周期”的可口可乐,每年也在进行产品创新,只不过是通过包装更换、角度调整来进行而已。 2009 年推出“极度”无糖的百事可乐,也是以产品创新为主要出发点的 f 坚持创新,但绝对不要脱离根本;行动迅速,但不要浮躁虚元。“达”式营销的悖论还会继续在中国市场上上;寅,“创造需求”还是“满足需求在很长一段时间是世界营销界和中国营销界争论的话题。 好产品可以维系并稳定消费者,引起重复购买,《达》给了我们最直观的体验。既然《达》这样典型的“一次性产品”也能吸引重复购买,看了 3D ,还要看 IMAX3D, 甚至还要连续看,那么,其他消费品还难吗? 好的产品是口碑营销的基础。《达》产品做到了极致,也赢得了难以想象的口碑效果。口碑传播遵循三个原则:让人们不停地议论;广泛达成和维系好口碑;放大口碑在消费者之间的流传效应。这与产品共同构成了《达》成功的关键要素。 资料来源: 1. .营销悖论:满足需求还是创造需求销售与市场, 2010 (3). 2. .“达”一一创造需求的成功案例.-湖北日报(武汉) '2010-01-19. 3. 摇摇.《达》一场真诚革命.山西晚报网, 20 10 斗争 3 1.